Дизайн, это услуга (ну и конечно искусство). Но если в системе «деньги-товар-деньги» наш клиент ориентируется свободно, то при оказании услуги по дизайну, ценность такой услуги приходится обозначать специально
Разумеется мы не говорим про ценник: «Лого за 5К!». Обосновать клиенту высокую стоимость на услугу графического дизайна вполне возможно, если ясно продемонстрировать ценность, качество и профессионализм нашей работы.
Базовая схема может быть такой:
1. Крутое портфолио
Покажи клиенту свои лучшие актуальные работы, которые иллюстрируют твой опыт, креативность и профессиональное мастерство. Убедись, что в портфолио представлены разнообразные проекты, которые демонстрируют ваш спектр услуг. Не утомляй его большой презентацией – 10 страниц pdf-ки в минималистичном стиле достаточно.
2. Раскрой дизайн-процесс
Расскажи клиенту о том, каким образом ты подходишь к созданию дизайна. Обозначь этапы, которые нужно пройти, чтобы достичь лучших результатов, включая исследование, концептуализацию, разработку, тестирование и финальную реализацию проекта. Объясни, что ты не просто нажал кнопку «Шедевр» и пошел курить, пока оно само делается.
3. Уточни потребности клиента
Проведи детальное собеседование с клиентом, чтобы понять его задачи, целевую аудиторию и ожидания от проекта. Покажи, какие фишки ты можешь предложить, чтобы помочь клиенту достичь его целей. В такие моменты сам клиент начинает понимать, чего же он хочет, а ты знаешь, как это ценно.
4. Выдели уникальные особенности
Подчеркни, чем твоя услуга по дизайну отличается от конкурентов. Это может быть опыт, специализированные навыки, доступ к ресурсам или инновационные методы работы.
5. Укажи на результаты
Если у тебя есть конкретные примеры успешных проектов, где именно дизайн привел к улучшению бренда, увеличению продаж или увеличению узнаваемости, поделись этими данными с клиентом. Есть награды на дизайнерских фестивалях и конкурсах? Время смахнуть с них пыль! На этом этапе допускается быть максимально нескромным.
6. Дай представление о конкурентной цене
Сравни свой прайс с ценами других профессиональных дизайнеров. Если твой опыт и качество работы оправдывают высокую стоимость, покажи это клиенту. Как узнать прайсы конкурентов? Часто дизайнеры показывают цены в своих аккаунтах Инстаграм, а дизайн-студии вешают примерные цены на сайте — ориентируйся на них.
7. Предложи дополнительный сервис
Предложи клиенту дополнительные услуги, которые могут улучшить проект, такие как более глубокий анализ конкурентов, брендинговые стратегии или долгосрочная поддержка.
8. Поддерживай коммуникацию
Важно поддерживать открытую и честную коммуникацию с клиентом на протяжении всего проекта. Объясняй каждый шаг (и расход), чтобы клиент видел, какие ресурсы и усилия вкладываются в его проект. Клиент любит говорить о своем проекте, поддержи его в этой слабости.
9. Покажи свою экспертность
Укажи клиенту, что ты постоянно развиваешься и следишь за последними трендами в мире графического дизайна, что позволяет предоставлять самые современные и эффективные решения. Публикуй на профильных сайтах статьи по актуальным темам. Портфель на Бихэнс – это здорово, но авторские публикации на designer.kz – это топчик!
10. Объясни долгосрочную ценность
Подчеркни, как твой дизайн способствует созданию долгосрочной ценности для бренда клиента и может принести долгосрочные выгоды.
Мы попросили экспертов выразить свое мнение по этой проблеме, с удовольствием публикуем их комментарии
«Хороший дизайн — это вложение в свой бизнес. Чем продуманнее дизайн – тем больше вероятность высоких продаж, т.к. перед началом работы дизайнер (с опытом) анализирует нишу, выявляет психотипы ЦА, смотрит, что там у конкурентов и т.д и т.п, и после всего этого разрабатывает дизайн под соответствующую задачу. Всё это связанно с мозговыми процессами. И такая услуга априори не может стоить 5 копеек.
Разумеется, начинающие дизайнеры пока не могут ставить такие цены на свои услуги, но по мере накопления опыта, знании, мастерства и клиентов они должны ценить свой труд и переходить в «высшую лигу». Почему я так говорю? Потому что я прошёл этот путь. И желаю всем начинающим удачи! Не останавливайтесь, развивайтесь, растите!»
«Вообще цена за работу дизайнера не должна складываться в результате противостояния двух жадностей: дизайнера и клиента. Есть объективные параметры, которые формируют ценность дизайн-объекта.
Во-первых: срок эксплуатации, пост для инстаграмма или баннер на ивент не могут стоить дорого, а вот айдентика, лого для сети заправок или, скажем интерфейс для приложения требуют более высокой квалификации и такую работу джуну отдавать просто нельзя и стоит она дорого. Во-вторых: количество показов, чем оно выше тем дороже дизайн-объект, просто потому что требования к нему строже и цена ошибки очень большая.»
«Хороший ценник можно выставить за комплекс решений которые вы даете клиенту. Например клиент пришел за разработкой логотипа а вы ему даете понять, что один логотип мало что скажет его потребителю и можете предложить дополнительно такие услуги как фирменный стиль, оформление торговой точки, дизайн упаковки, обосновывая, что именно эти вещи принесут в ближайшей перспективе ему доход. С таким подходом вы сможете сделать не один, а несколько проектов с одним клиентом.
В целом, почти всегда работает система, когда вы действительно хотите помочь клиенту с его задачей / проблемой. Подходите с точки зрения человечности. Человек это чувствует и с большой вероятностью согласится на вашу цену.»
«Если клиент задает вопрос «Почему у вас так дорого?», но при этом он действительно заинтересован в работе, то можно попробовать адаптировать вашу услугу под возможности клиента. Например, выполнить меньший объем работы и уменьшить сумму за счет этого. Также можно договориться о вариантах оплаты в 2-3 этапа. Но если для клиента на первом месте стоит вопрос цены, а не качества, и он просто выбирает у кого дешевле, то в таком случае «если нужно объяснять, то не нужно объяснять».
Помимо этого вы сами должны осознавать ценность работы, чтобы не начать сомневаться при первом таком вопросе от клиента. Чтобы этого не случилось, следуйте советам из статьи, они помогут вам обосновать стоимость и вести себя уверенно в диалоге с клиентами!»
Успешная продажа услуг по дизайну ТРЕБУЕТ убеждения клиента в ценности твоей работы
