Сколько стоит дизайн?

Правила этикета настаивают, что тема денег – табу. Но мы же все здесь свои?

Разбираемся, как грамотно оценивать дизайн-проект и как не рефлексировать по поводу названной суммы – дорого ли, дешево ли.

Мы провели инста-опрос, который показал, как формируют цену казахстанские дизайнеры.

• Абсолютное лидерство в ответах принадлежит ссылке на «обстоятельства» – разные проекты, разная цена.
• На втором месте – собственный «прайс», чаще сформированный от минимума.
• Равное число голосов получили – время, отношение заказчика, качество, фантазия, бартер и острая необходимость в деньгах.
• И «вишенка» – целая формула: скилл дизайнера + время + отношение к проекту + ТЗ заказчика = цена дизайна

Так мы видим, что при формировании расценок, дизайнеры ориентируются или на среднюю рыночную стоимость или на собственный ценник. Смысл в этом есть, ведь только дизайнер может оценить уровень сложности проекта и количество времени на его реализацию.

Методы оценки проекта

1. Оценить часть работы (стоимость за единицу)
2. Оценить весь проект (количество, время, сложность, сроки)
3. Время (оплата за определенный отрезок, не важно сколько правок и как долго разрабатывается идея).
4. Если времени на раздумья нет, то используйте метод RAP (rate-add-price)

• Rate (Оценка) любая комфортная по ощущениям сумма
• Add (Прибавка) прибавляется к этой сумме еще 20%.
• Price (Итоговая стоимость) назовите итоговую стоимость заказчику.

Как не прогореть

• Ориентируйтесь на верхнюю границу среднерыночной стоимости – задавайте тон.
• Ориентируйтесь на личный опыт – только вы решаете насколько ценны ваши образование, навыки, знания и решения.
• Придумайте объяснение, почему сумма именное такая (когда мы понимаем чем обусловлен высокий ценник, то легче защитить сумму бюджета).
• Учитывайте загруженность (если заказов много, то это шанс значительно поднять расценки).
• Предлагайте дополнительные услуги (например, при заказе на создание сайта предлагайте редизайн устаревшего логотипа. Даже если придется прибегнуть к участию подрядчиков).
• «Невидимые» расходы: налоги, комиссии за перевод, курс валют.
• Если уже давно никто не жалуется на высокую стоимость, то ее надо поднимать.

Чего делать нельзя

• Работать без ТЗ (работа может потребовать больше усилий и времени, значительно превышая бюджет договоренности).
• Демпинговать (существенно низкая цена вызывает недоверие).
• Оказывать даже часть услуг бесплатно – никто не ценит «халяву» и разочарованы будут обе стороны.

Как говорить о деньгах

Вернемся к сложностям самого разговора о деньгах. Если вы не знаете, как это делать, то можно использовать несколько готовых скриптов.

Для начала: в малобюджетных проектах начинайте говорить о деньгах как можно раньше. А в крупных – обсуждение суммы можно отложить на потом.

Узнайте о бюджете: «Прежде чем мы углубимся в детали, сколько вы можете инвестировать в этот проект?», «Вы говорите о 500K, 300K или 200К?». И терпеливо ждите.

Если клиент не озвучивает свой бюджет: «Я не знаю, скажите цену вы…», «Мы впервые сталкиваемся с такой задачей…». То помните, что заказчики все равно знают сколько готовы потратить.

Вы озвучиваете (улыбаясь) варианты:

• Хорошо, если я назову, например, сумму 350K, то вы готовы обсуждать далее?
• А сколько бы вы могли потратить?
• Понимаю, кажется сумма больше, чем та на которую вы рассчитывали. На самом деле, только вам решать насколько она адекватна масштабам вашего запроса и качества исполнения по всем параметрам.

Прислушайтесь к реакции заказчика – холодное/растерянное «нам нужно подумать, с вами свяжутся или легкое/почти мгновенное «хорошо, думаем договоримся».

Позитивная реакция – Отлично, с этим можно работать. Какую задачу решаем?…

Негативная – К сожалению, в этих рамках я не смогу проект взять такого уровня. Если нужен совет, то могу предложить дизайнера в другой ценовой категории.

Нередко заказчик, подумав, решение меняет или предлагает новые формы – тогда возвращайтесь к «позитивному» варианту продолжения разговора.

План Б

Иногда разговор о деньгах кажется пыткой, желаемый гонорар вызывает чувство стыда, хочется согласиться на минимальные условия оплаты, а то и сделать работу бесплатно. В таком случае просто прекратите… обсуждать сумму лично!

На встречах и переписке собирайте информацию, задавайте как можно больше вопросов, узнавайте о рамках и сроках, наблюдайте о какой сумме думать комфортно. Затем направляйте письмо клиенту с пояснением как поняли задачу, как будете ее осуществлять, сколько времени потребуется и сколько им это будет стоить.

Но все самые крутые советы будут работоспособны, только если их практиковать

Чем больше вы будете говорить о деньгах, тем спокойнее и продуктивнее будут эти разговоры, а значит солиднее гонорары.

Мнение эксперта

«Я разделяю ценообразование в «вишенке»: скилл дизайнера + время + отношение к проекту + ТЗ заказчика = цена дизайна. Этот подход разумный, прозрачный и не с потолка.

При этом в нем нет места для попыток вызнать бюджет – меня просто не интересует бюджет клиента. Если у него есть потребность и он будет понимать ценность именно моих услуг – он найдет недостающую цену бюджета. Если мой прайс значительно ниже его ожиданий по затратам – буду раз сэкономить ему пару миллиардов.

Но! В любую сумму важно заложить «на поторговаться» – и вот планка торговли у всех разная, порой важно знать, что будет заказчик который пока не отожмет 50% не успокоится и закладывать это в бюджет, либо это должно быть стопом который разрывает отношения на этапе обсуждения.

Я за то, чтобы вопросы денег решать в переписке – обсудили, написали и согласовали ТЗ, выслали КП. КП уже можно обсудить при встрече и понять – кто на сколько двигает, и кто на сколько продавливает. Чем больше фиксируется буквами – тем меньше недовольства.

Все остальное – не к дизайнеру, а к менеджерам и торговцам. Для крупных компаний где важны бесконечные переговоры, согласования и митинги – заряжайте и играйте ценами – это не задача про дизайн, а задача про понты и торговлю. Если вам решить задачу, а не шашечки – то прозрачное ценообразование и понятный объем работы.

Лично я не торгуюсь никогда. Сразу оговариваю что названная цена окончательная, но если вдруг что-то останется в кубышке после – я возмещу. Дополнительными услугами.