За 25 лет в дизайне я сталкивался с разными клиентами и ситуациями. Одна из самых странных — когда ты называешь цену, а клиент сразу соглашается. Вроде бы, отлично? Но нет, тут есть о чём задуматься
Если человек даже не попытался торговаться или задать уточняющие вопросы, значит, что-то не так. Давай разберёмся, почему это тревожный сигнал и как можно извлечь из этого пользу.
Почему это может быть проблемой?
Первая мысль — ты продешевил. Если клиент соглашается без раздумий, значит, цена для него слишком низкая. Это говорит о том, что ты мог бы спокойно запросить больше — и он бы всё равно согласился. На самом деле и вторая твоя мысль будет «Надо было просить больше», но давай рассмотрим другие варианты.
Клиент не ценит твою работу. Когда цена кажется слишком комфортной, клиент не воспринимает твой труд как нечто ценное. В будущем это может аукнуться тем, что он начнёт требовать больше за ту же сумму или рассматривать твой ценник как триггерный, выше которого тебе уже не прыгнуть.
Ты не изучил рынок. Если ты давно не смотрел, сколько берут коллеги за аналогичную работу, ты можешь занижать цену просто потому, что не в курсе реальных расценок.
Клиент скрывает свою заинтересованность. Иногда заказчики понимают, что получили отличную цену, но делают вид, что это норма. Возможно, у них срочный проект, а ты дал слишком низкий ценник.
Что делать, если клиент сразу согласился, а тебе не спокойно?
- Анализируй рынок заранее
Если подобное случается часто, стоит пересмотреть ценообразование и сравнить расценки конкурентов. Спроси коллег, какие цены у них на аналогичные услуги. - Давай диапазон цен
Вместо одной цифры называй вилку, например, «от 1000 до 1500$ в зависимости от сложности». Это создаёт пространство для манёвра и даст время обдумать более адекватную сумму. - Предлагай апгрейды
Если клиент сразу соглашается, попробуй предложить дополнительные услуги: ускоренные сроки, анимацию, расширенный функционал. Вспомни о существовании такой бизнес-модели, как «Бритва и лезвия». 1 Часто клиент не задумывается об этом, пока ты сам не предложишь.
Клиент: Отлично, меня устраивает ваша цена в 1000$.
Дизайнер: Рад, что сумма вам подходит! Кстати, есть вариант сделать этот проект более эффектным — например, добавить анимацию. Это повысит вовлечённость аудитории. С учётом этого стоимость будет 1250$. Что скажете?
Клиент: Анимация? Это хорошая идея, давайте добавим!
Дизайнер: Отлично! Тогда я подготовлю обновлённое предложение, и мы можем приступать.
- Пересмотри стратегию подачи
Возможно, ты слишком быстро даёшь ценовое предложение. Иногда стоит сначала обсудить задачу, показать клиенту ценность работы, а потом уже называть цену. Будь как рок-звезда — разогрей клиента перед главным выступлением.
В сухом остатке
Если клиент соглашается на цену без вопросов, это повод задуматься. Возможно, ты недооцениваешь свою работу или клиент скрывает, что готов заплатить больше. Важно не просто расстраиваться, а использовать это как возможность пересмотреть свою стратегию и выйти на новый уровень дохода.
Но конечно, бывает и так, что ваш клиент вам доверяет и считает вашу цену справедливой, и тут важно не подорвать такое доверие.
Notes:
- Суть стратегии «Бритва и лезвия»: Основной продукт (например, принтер, бритва, игровая консоль) продается по заниженной или даже убыточной цене. Дополнительные товары (картриджи, лезвия, игры, капсулы для кофе-машины) продаются с высокой наценкой, что компенсирует низкую цену основного товара и приносит прибыль. Подробнее можно почитать про «бритву» тут. ↩
