Правила этикета настаивают, что тема денег – табу. Но мы же все здесь свои?
Разбираемся, как грамотно оценивать дизайн-проект и как не рефлексировать по поводу названной суммы – дорого ли, дешево ли.
Мы провели инста-опрос, который показал, как формируют цену казахстанские дизайнеры.
- Абсолютное лидерство в ответах принадлежит ссылке на «обстоятельства» – разные проекты, разная цена.
- На втором месте – собственный «прайс», чаще сформированный от минимума.
- Равное число голосов получили – время, отношение заказчика, качество, фантазия, бартер и острая необходимость в деньгах.
- И «вишенка» – целая формула: скилл дизайнера + время + отношение к проекту + ТЗ заказчика = цена дизайна
Так мы видим, что при формировании расценок, дизайнеры ориентируются или на среднюю рыночную стоимость или на собственный ценник. Смысл в этом есть, ведь только дизайнер может оценить уровень сложности проекта и количество времени на его реализацию.
Методы оценки проекта
- Оценить часть работы (стоимость за единицу)
- Оценить весь проект (количество, время, сложность, сроки)
- Время (оплата за определенный отрезок, не важно сколько правок и как долго разрабатывается идея).
- Если времени на раздумья нет, то используйте метод RAP (rate-add-price)
- Rate (Оценка) любая комфортная по ощущениям сумма
- Add (Прибавка) прибавляется к этой сумме еще 20%.
- Price (Итоговая стоимость) назовите итоговую стоимость заказчику.
Как не прогореть
- Ориентируйтесь на верхнюю границу среднерыночной стоимости – задавайте тон.
- Ориентируйтесь на личный опыт – только вы решаете насколько ценны ваши образование, навыки, знания и решения.
- Придумайте объяснение, почему сумма именное такая (когда мы понимаем чем обусловлен высокий ценник, то легче защитить сумму бюджета).
- Учитывайте загруженность (если заказов много, то это шанс значительно поднять расценки).
- Предлагайте дополнительные услуги (например, при заказе на создание сайта предлагайте редизайн устаревшего логотипа. Даже если придется прибегнуть к участию подрядчиков).
- «Невидимые» расходы: налоги, комиссии за перевод, курс валют.
- Если уже давно никто не жалуется на высокую стоимость, то ее надо поднимать.
Чего делать нельзя
- Работать без ТЗ (работа может потребовать больше усилий и времени, значительно превышая бюджет договоренности).
- Демпинговать (существенно низкая цена вызывает недоверие).
- Оказывать даже часть услуг бесплатно – никто не ценит «халяву» и разочарованы будут обе стороны.
Как говорить о деньгах
Вернемся к сложностям самого разговора о деньгах. Если вы не знаете, как это делать, то можно использовать несколько готовых скриптов.
Для начала: в малобюджетных проектах начинайте говорить о деньгах как можно раньше. А в крупных – обсуждение суммы можно отложить на потом.
Узнайте о бюджете: «Прежде чем мы углубимся в детали, сколько вы можете инвестировать в этот проект?», «Вы говорите о 500K, 300K или 200К?». И терпеливо ждите.
Если клиент не озвучивает свой бюджет: «Я не знаю, скажите цену вы…», «Мы впервые сталкиваемся с такой задачей…». То помните, что заказчики все равно знают сколько готовы потратить.
Вы озвучиваете (улыбаясь) варианты:
- Хорошо, если я назову, например, сумму 350K, то вы готовы обсуждать далее?
- А сколько бы вы могли потратить?
- Понимаю, кажется сумма больше, чем та на которую вы рассчитывали. На самом деле, только вам решать насколько она адекватна масштабам вашего запроса и качества исполнения по всем параметрам.
Прислушайтесь к реакции заказчика – холодное/растерянное «нам нужно подумать, с вами свяжутся или легкое/почти мгновенное «хорошо, думаем договоримся».
Позитивная реакция – Отлично, с этим можно работать. Какую задачу решаем?…
Негативная – К сожалению, в этих рамках я не смогу проект взять такого уровня. Если нужен совет, то могу предложить дизайнера в другой ценовой категории.
Нередко заказчик, подумав, решение меняет или предлагает новые формы – тогда возвращайтесь к «позитивному» варианту продолжения разговора.
План Б
Иногда разговор о деньгах кажется пыткой, желаемый гонорар вызывает чувство стыда, хочется согласиться на минимальные условия оплаты, а то и сделать работу бесплатно. В таком случае просто прекратите… обсуждать сумму лично!
На встречах и переписке собирайте информацию, задавайте как можно больше вопросов, узнавайте о рамках и сроках, наблюдайте о какой сумме думать комфортно. Затем направляйте письмо клиенту с пояснением как поняли задачу, как будете ее осуществлять, сколько времени потребуется и сколько им это будет стоить.
Но все самые крутые советы будут работоспособны, только если их практиковать
Чем больше вы будете говорить о деньгах, тем спокойнее и продуктивнее будут эти разговоры, а значит солиднее гонорары.
Мнение эксперта
«Я разделяю ценообразование в «вишенке»: скилл дизайнера + время + отношение к проекту + ТЗ заказчика = цена дизайна. Этот подход разумный, прозрачный и не с потолка.
При этом в нем нет места для попыток вызнать бюджет – меня просто не интересует бюджет клиента. Если у него есть потребность и он будет понимать ценность именно моих услуг – он найдет недостающую цену бюджета. Если мой прайс значительно ниже его ожиданий по затратам – буду раз сэкономить ему пару миллиардов.
Но! В любую сумму важно заложить «на поторговаться» – и вот планка торговли у всех разная, порой важно знать, что будет заказчик который пока не отожмет 50% не успокоится и закладывать это в бюджет, либо это должно быть стопом который разрывает отношения на этапе обсуждения.
Я за то, чтобы вопросы денег решать в переписке – обсудили, написали и согласовали ТЗ, выслали КП. КП уже можно обсудить при встрече и понять – кто на сколько двигает, и кто на сколько продавливает. Чем больше фиксируется буквами – тем меньше недовольства.
Все остальное – не к дизайнеру, а к менеджерам и торговцам. Для крупных компаний где важны бесконечные переговоры, согласования и митинги – заряжайте и играйте ценами – это не задача про дизайн, а задача про понты и торговлю. Если вам решить задачу, а не шашечки – то прозрачное ценообразование и понятный объем работы.
Лично я не торгуюсь никогда. Сразу оговариваю что названная цена окончательная, но если вдруг что-то останется в кубышке после – я возмещу. Дополнительными услугами.
